Fleet Business by FCA: libertà di movimento

Per sapere in che direzione sta andando il mondo business, quello delle flotte e quali sono le principali strategie di mercato, abbiamo incontrato Alessandro Grosso, Responsabile Fleet Business FCA EMEA il quale, a ruota libera, ci ha raccontato che…

Partiamo dalla strategia di FCA nel mondo business: allora, noi dobbiamo continuare a lavorare con i principali clienti. Non si deve pensare solo al grosso cliente corporate che comunque mette il 50% dei volumi, ma dobbiamo lavorare con tutti i nostri clienti che si stanno avvicinando alla mobilità. Parlo di piccola e media impresa, che è il fulcro dell’economia italiana; parlo del privato che non vuole più acquistare o finanziare la vettura ma vuole andare verso un concetto di mobilità, un concetto di leasing con servizi.

 Parlare con la corporate e con i nostri grossi clienti tramite i nostri key account manager, con i nostri venditori flotte e con i nostri clienti cercando di vendere non solo una vettura ma di vendere progetti innovativi che possono traghettare verso il futuro che può essere l’elettrico, che può essere la mobilità, che può essere il concetto anche spinto di sharing oppure di booling.

Dentro la piccola e media impresa dobbiamo assolutamente lavorare con i nostri concessionari, da qui il concetto di fleet business center, quindi i concessionari visti come gamma aggiuntivi, key account sul territorio per trovare il cosiddetto cliente di prossimità, il cosiddetto cliente locale che non posso coprire io da solo con la mia forza. In più, continuare ad avere questo leverage verso il privato che cerca mobilità e che cerca un servizio che non è solo acquisto, che non è solo finanziamento, ma è liberta di movimento con la vettura che voglio, con i servizi creati ad hoc per un privato che sono diversi dal cliente corporate.

E qui, come entra FCA? E’ entrato con Leasing, con il Be Free che ha generato volumi aggiuntivi su 500, 500X e Renegade, ma soprattutto entra con il nostro nuovo concetto di Liberà senza Pensieri. Io entro, provo il noleggio, se sono d’accordo e se mi piace continuo. Dico solo che il 95% dei nostri clienti continua ad avere la macchina a noleggio.

Quindi il concetto di Business è un concetto dinamico, che ha diversi clienti e noi vogliamo offrire, per ogni tipologia di clienti, la giusta soluzione di acquisto.

D) Il cliente business cosa ama di più oltre al SUV e cosa vuole dalla tecnologia?

R) Il cliente business, in questo momento, ama il giusto rapporto qualità/prezzo. Potrà essere basico, ma il concetto è che l’importante è il main driver, soprattutto sulle big fleet; possiamo parlare di elettrico, possiamo parlare di ibrido, possiamo parlare di benzina ma ancora un cliente su due in Europa, e anche in Italia, sceglie, sulle medie e lunghe percorrenze, il diesel.

E ciò per i bassi costi di gestione, perché i fleet manager hanno sempre l’obiettivo dell’abbattimento dei costi più importanti. Quindi il diesel, in questo momento, continua ad essere l’alimentazione più venduta. Dobbiamo seguire il trend del petrol che è il trend corretto per la piccola e media impresa e per i privati. Dobbiamo lanciare bene l’elettrico e l’ibrido seguendo due principali driver: l’infrastruttura, quindi lavorare con i servizi infrastrutturali affinché non introduciamo solo le macchine ma anche i servizi; educare il cliente non ad un concetto di prezzo ma a un concetto di rata e di costi di gestione. Per rispondere a lei su cosa cercando i clienti, cercano personalità nella vettura, cercano spazio, cercando handling ma cercando anche infotainment e sicurezza. Soprattutto la sicurezza è uno dei main driver e ragioni di acquisto di una vettura. E con le nostre 5 stelle EuroNCAP che abbiamo su Compass, Renegade o Stelvio rispondiamo a queste esigenze.