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Quelli che i numeri non dicono
Vendita a domicilio e il commercio porta a porta: quale destino post lockdown?

Mentre l’e-commerce soppianta gradualmente il commercio tradizionale in specifici mercati e gruppi merceologici (si prenda per esempio l’editoria), esistono forme commerciali che resistono e anzi incrementano di portata, senza soffrire l’intervento digitale. Questo, ovviamente, prima che il lockdown scatenasse drammatici effetti. Tuttavia, nell’auspicio e nella certezza che le cose torneranno presto alla normalità, è importante sottolineare la necessità di insistere su forme di commercio tradizionale, per ricordare all’utente – e potenziale cliente – il valore della conoscenza e consulenza di chi lavora sul campo, offrendo contatti diretti declinati sulle necessità del singolo, in contrapposizione alle transazioni digitali, comode ma spersonalizzate, difficili da tarare sulle esigenze degli acquirenti. Così, la figura dell’incaricato per le vendite a domicilio emerge fortemente, per la capacità massima di offrire esperienze personalizzate basate sul prodotto o servizio gestito.

Il commercio a domicilio

È in questo senso che da più parti si auspica legittimamente, manifestando l’esigenza di contatto umano, il ritorno regolare del commercio di prossimità, del commercio con piccoli dettaglianti e anche, ma non in ultimo, del commercio a domicilio, anche detto porta a porta (che per il vero sta trovando in questo periodo di crisi un duro banco di prova, con la mobilità delle persone fortemente ristretta e con la prescrizione a evitare per quanto possibile la prossimità fisica).

Soffermiamoci allora proprio su quest’ultima modalità di commercio, prendiamo in esame la figura professionale del venditore a domicilio o “porta a porta”.

Storicamente circonfuso di un’aura negativa, che lo vuole professione residuale del comparto del commercio, seconda o terza scelta per chi non trova di meglio da fare nel settore pubblico o in quello privato, il profilo del venditore a domicilio è invece una professione degna di giusta considerazione. Si tratta infatti di un profilo che opera nelle sue mansioni instaurando rapporti di fiducia con la clientela, capace spesso di assolvere a vere e proprie funzioni di “customer care”, illustrando ai potenziali acquirenti le funzionalità dei prodotti presentati e fornendo dimostrazioni per così dire “face to face”. Un modo, dunque, per conservare la tradizione del commercio fondata principalmente sui rapporti umani, non escludendo il contatto di sguardo e la gestualità tra le competenze da padroneggiare.

Le competenze dell’incaricato porta a porta

Sono infatti proprio le cosiddette soft skills, comunemente anche definite competenze trasversali, a caratterizzare in larga misura il profilo dell’incaricato porta a porta. Competenze di cui il mercato del lavoro ha generalmente sempre maggior bisogno, nell’ultimo periodo, e di cui le imprese si dimostrano essere alla ricerca spasmodica ormai da tempo.

Ma per quali soft skills si caratterizza principalmente la professione del venditore a domicilio? Quali sono i principali tratti che ne definiscono il profilo?

Senza dubbio in prima battuta vanno considerate quelle particolari competenze che mettono in gioco capacità come le doti relazionali, quelle comunicative o l’orientamento al cliente. Sono infatti queste le principali competenze che sottostanno alla riuscita di un buon processo di negoziazione e vendita. Competenze che per così dire servono al venditore a domicilio per acquisire la fiducia del cliente e presentarsi in maniera competente e attendibile, in prima battuta, e per concludere gli affari e procacciarsene di nuovi, in seconda.

Vendere a domicilio: un lavoro preferibilmente autonomo

Ma non sono soltanto le competenze relazionali e comunicative a determinare in maniera forte il profilo. Pensiamo infatti al fatto che chi si occupa di vendite a domicilio, essendo principalmente un lavoratore autonomo che vive soprattutto di provvigioni, deve sapersi destreggiare in prima persona nell’organizzazione del suo lavoro, rispettando calendari di tempi e scadenze, dunque di obiettivi, che garantiscano il buon esito non già della singola contrattazione ma dell’intero ciclo di vendite.

Ecco che al breve elenco sopra riportato di soft skills dobbiamo senza dubbio aggiungerne altre: la capacità di lavorare in autonomia, per esempio, di cui il venditore a domicilio ha bisogno “per statuto”, la capacità di organizzazione, la predisposizione nei confronti dell’obiettivo e del risultato.

Se a queste competenze trasversali si aggiunge la fortuna di lavorare per un’azienda autorevole e dal “brand” riconosciuto, migliorano notevolmente sia l’esperienza professionale sia le opportunità di vendere il prodotto che si propone.

I dati del commercio a domicilio prima del lockdown e le speranze per il futuro

Ritornando quindi sull’auspicio con cui abbiamo aperto, la speranza è che, a seguito del lockdown che sta tenendo costretta la nostra quotidianità tra le mura di casa, possa tornare a vivere la sua ascesa anche il settore del commercio a domicilio, dando nuovamente la possibilità ai venditori a porta a porta di praticare una professione che trova nel contatto umano e nella mobilità la sua ragione principale.

Anche perché stiamo parlando di un settore che, per il vero, prima dell’emergenza Coronavirus viaggiava su ritmi confortanti. Basta dare un fuggevole sguardo a dati Univendita (l’Unione Italiana della Vendita Diretta, principale associazione della categoria nel nostro Paese), che parlano di oltre mezzo milione di persone impiegate nel settore (520.000 unità) per un totale di 256 imprese, ubicate per lo più al Nord Italia (66% dei casi), capaci di generare un fatturato pari a 3,6 miliardi di euro (dati rilasciati nel 2017, ultimi disponibili in rapporto).

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