HeyLight e la nuova onda del lusso, tra desiderio e acquisto consapevole

Il Buy Now Pay Later di HeyLight guida la nuova era del lusso premium, tra acquisti consapevoli e fidelizzazione dei clienti

Il lusso cambia pelle. Oggi più che mai il desiderio di qualità si accompagna a scelte ponderate e a una maggiore attenzione al valore, e le modalità di pagamento alternative stanno diventando strumenti centrali per il consumatore premium. Tra queste, il Buy Now Pay Later (BNPL) emerge come protagonista, consentendo di dilazionare la spesa senza rinunciare al lusso. Secondo la ricerca “The New Wave of Luxury – Il bridge tra desiderio di qualità e ricerca di valore”, realizzata da HeyLight, piattaforma BNPL di Compass, il 41% degli acquirenti che ha utilizzato soluzioni di pagamento dilazionato avrebbe rimandato o rinunciato all’acquisto se il servizio non fosse stato disponibile. La moda domina il mercato BNPL, rappresentando oggi l’80% degli acquisti premium luxury effettuati con questo metodo.

Il consumatore premium non accumula, ma seleziona con attenzione i capi e gli accessori di fascia alta, acquistando in media cinque-sei articoli all’anno per categoria e concentrandosi su prodotti iconici e dal forte valore simbolico. Gli importi medi superano i 1.600 euro per l’abbigliamento e sfiorano i 1.700 euro per gioielleria e orologeria, con oltre il 20% degli acquirenti che spende più di 3.000 euro per singolo articolo. Parallelamente, cresce l’interesse verso canali alternativi come outlet e second-hand, un mercato che negli ultimi sei anni è raddoppiato e punta a raggiungere i 50 miliardi di euro a livello globale, confermando una propensione al consumo consapevole e sostenibile.

L’esperienza d’acquisto si sviluppa oggi lungo percorsi articolati che integrano canali fisici e digitali. Il negozio resta centrale, sia per la ricerca di ispirazione che per il compimento dell’acquisto, con outlet e boutique monobrand particolarmente apprezzati, mentre l’e-commerce completa il percorso. Lo studio di HeyLight ha inoltre individuato profili distinti di consumatori nel segmento premium: vi sono clienti consolidati, fedeli ai negozi fisici e monobrand, che acquistano prodotti mai scontati; consumatori in ingresso che alternano fisico e digitale e pianificano i propri acquisti; clienti guidati da opportunità e flessibilità, più inclini all’acquisto d’impulso e alle promozioni; e infine coloro che controllano attentamente il budget e pianificano la spesa in modo razionale.

Anche il pagamento diventa parte integrante della relazione tra brand e cliente. La carta di credito resta lo strumento prevalente, ma cresce l’apertura verso soluzioni flessibili come il BNPL, che consente al consumatore di vivere il lusso senza compromettere il proprio equilibrio finanziario. Per alcuni segmenti di clientela, la dilazione aiuta a gestire l’incertezza e rende raggiungibili i prodotti desiderati; per altri, diventa una leva di pianificazione strategica. In tutti i casi, il BNPL favorisce la fidelizzazione, aumentando la probabilità che il cliente torni a comprare nello stesso negozio o e-commerce.

Il Buy Now Pay Later si conferma quindi un vero abilitatore di acquisto. Tre utilizzatori su cinque dichiarano di aver acquistato prodotti di maggior valore grazie a questa modalità, che trasforma il desiderio in acquisto consapevole e sostenibile. In Italia, dove la moda rappresenta l’80% degli acquisti effettuati con BNPL, la dilazione è uno strumento diffuso tra consumatori di diverse età, abitudini e capacità di spesa, rendendo possibile scegliere prodotti premium senza rinunciare a equilibrio e pianificazione finanziaria.

“Il premium luxury sta vivendo una fase di evoluzione: il consumatore non rinuncia alla qualità, ma cerca strumenti che gli permettano di vivere il lusso al proprio ritmo senza compromettere il budget mensile”, commenta Luigi Pace, Direttore Marketing e Innovation di Compass. “Il BNPL diventa più di una semplice modalità di pagamento: è una leva strategica per i merchant e rafforza la relazione con il cliente.” Denise Ciccarelli, Head of Fashion Luxury & Design di HeyLight, aggiunge: “Il consumatore premium non accumula, ma seleziona pochi prodotti iconici, bilanciando emozione, prezzo e valore percepito. Il BNPL di nuova generazione abilita scelte ponderate, trasformando il desiderio in un acquisto consapevole e consolidando la fiducia nel brand”.