Dal venture debt al growth lending, come cambia il capitale per le startup: la lezione di Leonardo Targia dal mercato USA

Dal venture debt al growth lending, come cambia il capitale per le startup: la lezione di Leonardo Targia dal mercato USA

Milano è la capitale economica e finanziaria d'Italia. Ma per affrontare i mercati più competitivi al mondo, il place to be restano gli Stati Uniti. E questo è il percorso intrapreso da Leonardo Targia, milanese classe 1998, oggi attivo oltreoceano come investitore e analista nel private credit. Dalla formazione universitaria negli USA fino al lavoro su strutture di credito complesse per aziende tecnologiche ad alta crescita, il suo percorso racconta cosa significa confrontarsi presto con logiche globali, responsabilità elevate e decisioni che incidono direttamente sullo sviluppo delle imprese. Lo abbiamo interpellato non solo per ripercorrere la sua storia personale, ma anche per aiutarci a capire — con uno sguardo da insider — come sta cambiando il rapporto tra capitale, crescita e rischio nel mondo delle startup e delle aziende innovative. In un contesto in cui il finanziamento non passa più solo dall’equity e dai round di investimento, ma sempre più da strumenti di debito sofisticati, Targia spiega perché oggi “il growth lending è passato da soluzione tattica a scelta strategica” e perché, dal punto di vista di chi presta capitale, “la crescita deve trasformarsi in qualcosa di prevedibile, stabile e difendibile”. Un dialogo che intreccia finanza, formazione e visione internazionale.

E sul proprio percorso: "Negli Stati Uniti tutto si muove molto più rapidamente, dalle decisioni alle opportunità di lavoro. Questo crea un ambiente in cui l’apprendimento è continuo e fortemente legato all’azione. Ho trovato un sistema in cui sta davvero a te decidere quanto investire su te stesso. Le opportunità esistono, ma non sono automatiche: devi cercarle, costruirle e dimostrare di meritare spazio". L'INTERVISTA

Negli ultimi anni il credito è passato da strumento “ponte” tra round di equity a leva strategica per finanziare la crescita. Dal suo osservatorio negli Stati Uniti, cosa è cambiato davvero nel modo in cui imprenditori di startup e aziende growth, così come gli investitori, guardano al growth lending nei mercati privati?
Negli Stati Uniti è cambiato soprattutto l’approccio mentale al credito. Per molto tempo il venture debt è stato considerato uno strumento accessorio, utile soprattutto come ponte tra due round di equity. Oggi, invece, viene sempre più utilizzato come leva strategica integrata in modo intenzionale nella struttura del capitale. Il cambiamento del contesto ha avuto un ruolo determinante. Negli ultimi anni non solo le valutazioni si sono ridimensionate, ma è aumentata in modo significativo la percentuale di down rounds, segnale di un mercato dell’equity più selettivo e penalizzante per i founders. Con exit più lente e maggiore incertezza sui mercati, l’equity è diventato più costoso e meno efficiente. Di conseguenza, molti imprenditori hanno iniziato a utilizzare il debito non per “comprare tempo”, ma per finanziare parti specifiche del business con ritorni più prevedibili, preservando ownership e flessibilità. Anche dal lato degli investitori il mercato si è evoluto in modo strutturale. La riduzione dell’attività di lending da parte delle banche verso le aziende private — accentuato dal fallimento di Silicon Valley Bank nel 2023 — ha creato uno squilibrio evidente tra domanda e offerta di capitale. Questo spazio è stato progressivamente occupato dal private credit e da nuovi fondi specializzati, in grado di operare fuori dai vincoli del sistema bancario tradizionale.

In questo contesto, il growth lending non è attraente perché privo di rischio, ma perché, attraverso strutture di credito ben progettate,unitamente a una selezione rigorosa delle startup e  a competenze legali solide sul collaterale e sull’effettiva enforceability delle garanzie,  può offrire profili di rendimento interessanti. In alcuni casi, questa combinazione consente di avvicinare rendimenti tipici dell’equity, mantenendo però un’impostazione da creditore e una maggiore attenzione alla protezione del downside. In sintesi, il growth lending è passato da soluzione tattica a scelta strategica: per i founder: un modo più efficiente di finanziare la crescita in un mercato dell’equity più difficile; per gli investitori, una forma di credito specializzato che, se strutturata correttamente, consente di avvicinare rendimenti tipicamente associati all’equity mantenendo un’impostazione da creditore.

Come ha sottolineato in passato, i creditori non comprano visioni, ma prevedibilità. Quali sono oggi, in concreto, i segnali che distinguono un’azienda “finanziabile” da una che invece fatica ad accedere al credito, anche se cresce velocemente?
La differenza non è tanto nella velocità di crescita, quanto nella qualità e nella leggibilità del modello di business. Un’azienda è finanziabile quando riesce a trasformare la crescita in elementi prevedibili, stabili e difendibili dal punto di vista di chi presta capitale. Il primo segnale è la prevedibilità dei ricavi e dei flussi di cassa. Ricavi ricorrenti, contratti di durata adeguata, una base clienti ben distribuita e tassi di rinnovo solidi contano più di una crescita rapida ma irregolare. Per un creditore, la capacità di ripetersi nel tempo è più importante dell’accelerazione improvvisa. Il secondo elemento è la protezione del rischio di perdita. Questa può derivare dalla presenza di garanzie concrete o contrattuali — come crediti verso clienti, ricavi già maturati, capitale circolante o altri attivi con valore residuo — ma anche da strutture che permettano un controllo continuo dell’andamento dell’azienda. In questo ambito sono cruciali sia la struttura giuridica delle garanzie sia la loro effettiva possibilità di essere fatte valere.

Infine, conta molto la disciplina gestionale e finanziaria. Piani coerenti, dati affidabili, una rendicontazione puntuale e la capacità di spiegare in modo chiaro come il capitale verrà impiegato per generare ritorni misurabili. Le aziende che faticano ad accedere al credito, pur crescendo, sono spesso quelle in cui la crescita dipende da scommesse troppo drastiche o da un ricorso continuo a nuovo capitale per sostenersi. In definitiva, un’azienda è finanziabile quando la crescita non è solo una prospettiva, ma un meccanismo strutturato e sufficientemente robusto da funzionare anche in contesti meno favorevoli.

Guardando al 2026, lo scenario è quello di strategie di capitale sempre più ibride. In quali casi il debito è realmente più efficiente dell’equity e quali errori vede ancora commettere dagli imprenditori quando si avvicinano al credito?
Il debito è realmente più efficiente dell’equity quando viene utilizzato per finanziare attività con ritorni misurabili e tempi ragionevolmente prevedibili. Funziona bene quando serve a sostenere il capitale circolante, a finanziare ricavi già contrattualizzati, a supportare acquisizioni mirate o a investire in iniziative di crescita che generano cassa in modo progressivo. In questi casi, il debito permette di accelerare lo sviluppo senza diluire inutilmente fondatori e investitori. Al contrario, l’equity resta più adatto quando il capitale serve a finanziare innovazione pura, sviluppo di nuovi prodotti o scommesse strategiche il cui esito è incerto e lontano nel tempo. La chiave, nel 2026, sarà capire quale parte della crescita può essere “strutturata” e quale invece deve restare rischiosa, e assegnare a ciascuna la forma di capitale più coerente.

Gli errori più comuni nascono proprio da questa confusione. Il primo è usare il debito per coprire perdite strutturali, sperando che la crescita futura risolva il problema. In questi casi il credito aumenta la fragilità invece di ridurla. Il secondo errore è avvicinarsi al credito con una mentalità da equity, puntando sulla narrazione e sulla visione, ma sottovalutando struttura, garanzie, impegni contrattuali e obblighi di rendicontazione.

Un altro errore frequente è pensare al debito come a una soluzione standardizzata. In realtà, il credito funziona solo se costruito su misura, in base al modello di business, ai flussi di cassa e agli attivi disponibili. Infine, molti imprenditori sottovalutano l’importanza della trasparenza: previsioni troppo ottimistiche e poca chiarezza operativa tendono ad allontanare, non ad attrarre, capitale di debito. Nel contesto che si sta delineando, le aziende più solide saranno quelle capaci di combinare equity e debito in modo consapevole, usando ciascuno strumento per ciò che sa fare meglio.

Lei è milanese, ma oggi lavora negli Stati Uniti. Partiamo dall’inizio: che percorso formativo ha fatto in Italia e cosa l'ha spinta a guardare oltreconfine per proseguire gli studi?
Sono nato e cresciuto a Milano e per molti anni, il calcio è stato una parte centrale della mia vita. Ho giocato nei settori giovanili di squadre professionistiche, in un contesto molto competitivo che mi ha insegnato  tanto in termini di disciplina, sacrificio e mentalità. Allo stesso tempo, però, ho sempre avuto un forte interesse per la finanza e per il mondo economico. Prima di terminare gli studi scientifici mi sono reso conto che in Italia sarebbe stato estremamente difficile conciliare queste due passioni. Il sistema ti porta quasi sempre a scegliere: o lo sport ad alto livello o l’università. Sapevo invece che il modello americano è molto diverso,  perchè negli negli Stati Uniti lo sport costituisce una componente fondamentale del percorso universitario e formativo. La figura dello student-athlete è, rispettata e inserita in un sistema che valorizza sia il rendimento accademico sia quello sportivo.

Questa consapevolezza mi ha aperto una prospettiva completamente nuova. Ho deciso di provare a guardare oltreconfine e ho avuto l’opportunità di ricevere borse di studio sportive e accademiche che mi hanno permesso di continuare a giocare a calcio ad alto livello e di intraprendere i miei studi in finanza in una qualificata università  americana. L’idea iniziale era molto semplice: non rinunciare a nessuna delle due cose che più mi appassionavano. Quella scelta si è poi rilevata decisiva per tutto il mio percorso formativo e professionale.

Nel 2023, quando era ancora studente MBA, parlava molto di networking internazionale e di esposizione a contesti diversi. Quanto quell’esperienza l'ha preparata concretamente al lavoro che fa oggi?
L’MBA, e più in generale tutta l’esperienza negli Stati Uniti, mi ha insegnato una lezione molto chiara: essere preparati e competenti è necessario, ma spesso non è sufficiente. Il networking non è qualcosa di accessorio, è parte integrante del percorso professionale. Già dal primo anno di college, professori e membri del Board universitario ci stimolavano continuamente a partecipare a conferenze, a entrare in contatto con Alumni, a parlare e organizzare meeting con professionisti del settore e a non avere paura di esporsi. All’inizio può sembrare difficile e audace ma col tempo ho capito quanto questo approccio fosse prezioso e andasse coltivato. Avere la possibilità di interagire già da “matricola” con professionisti affermati a livello nazionale e internazionale mi ha permesso di capire molto prima come funziona davvero il settore, come ragionano le persone più esperte, dove nascono le opportunità e quali competenze contano davvero nel mondo del lavoro Questo tipo di esposizione accelera enormemente l’apprendimento.

Ancora oggi, nel mio lavoro, questa attitudine è un valore aggiunto. Mi ha aiutato a muovermi in contesti diversi, a costruire relazioni di fiducia e a cogliere opportunità che difficilmente emergono solo attraverso canali formali. Il consiglio che darei a chi studia oggi è proprio questo: impegnarsi, studiare molto e puntare sempre all’eccellenza, ma, allo stesso tempo, costruire relazioni con persone più esperte, cercare stage fin da subito ed esporsi il più possibile al mondo professionale. La teoria è fondamentale, ma senza esperienza pratica e confronto diretto con il settore, da sola, non basta, o meglio, non fa la differenza.

Cosa ha trovato negli Stati Uniti — in termini di opportunità, mentalità o accesso al mercato — che difficilmente avrebbe potuto trovare in Italia alla stessa età?
La prima cosa che mi ha colpito negli Stati Uniti è la velocità: tutto si muove molto più rapidamente, dalle decisioni alle opportunità di lavoro. Questo crea un ambiente in cui l’apprendimento è continuo e fortemente legato all’azione. Un altro aspetto distintivo è la mentalità di intraprendere che emerge molto presto. Ho conosciuto molti ragazzi che, giovanissimi, già  ragionavano in termini di iniziativa personale, creazione di valore e responsabilità individuale. C’è un contesto che ti spinge naturalmente a pensare in modo più ambizioso. Mi ha inizialmente colpito anche “l’informalità” e la possibilità di ”accesso diretto" alle persone che rivestono posizioni chiave.  Sin dai primi ruoli lavorativi è relativamente facile interagire con figure molto senior all’interno delle aziende. Questo accelera enormemente il processo di apprendimento: si osserva da vicino come prendono decisioni, come ragionano e come gestiscono il rischio. In definitiva, negli Stati Uniti ho trovato un sistema in cui sta davvero a te decidere quanto investire su te stesso. Le opportunità esistono, ma non sono automatiche: devi cercarle, costruirle e dimostrare di meritare spazio. È un approccio che, alla mia età, difficilmente penso che avrei potuto sperimentare con la stessa intensità altrove.

Lavora oggi su strutture di credito complesse per aziende tecnologiche ad alta crescita. Guardando indietro, c’è una competenza o un passaggio chiave che ha fatto davvero la differenza nel suo percorso?
Se dovessi indicare un elemento che ha fatto davvero la differenza, direi senza dubbio l’impegno agonistico. Giocare nei settori giovanili di squadre professionistiche, e contemporaneamente portare avanti i miei studi, mi ha insegnato molto presto disciplina, sacrificio, costanza e ottimizzazione dei tempi. Nel calcio inoltre, impari che il miglioramento non è occasionale, ma il risultato di impegno continuo, che la pressione fa parte del percorso e che l’affiatamentomo del team è fondamentale. Sono principi che ritrovo ogni giorno nel mio lavoro, soprattutto quando si tratta di analizzare il rischio e prendere decisioni responsabili.

Un altro passaggio fondamentale è stata la possibilità di studiare negli Stati Uniti. Vivere e lavorare in un contesto internazionale, interagendo quotidianamente con persone di background culturali, sociali ed etnici molto diversi, mi ha permesso di sviluppare una forte capacità di collaborazione e di adattamento. Impari rapidamente che non esiste un solo modo di ragionare o di affrontare i problemi, e che i risultati migliori arrivano spesso dal confronto tra prospettive diverse. Questo binomio, disciplina sportiva e apertura mentale maturata in un ambiente internazionale, è stato determinante nel mio percorso. Oggi, lavorando su strutture di credito complesse, mi aiuta sia nell’approccio analitico sia nel rapporto con imprenditori, investitori e team distribuiti in contesti molto diversi tra loro.

Guardando avanti: come immagina il suo futuro professionale tra cinque anni?
La mia priorità è migliorarmi quotidianamente nel mio ruolo e sul raggiungimento degli obiettivi immediati. Ho la fortuna di lavorare ogni giorno a stretto contatto con professionisti di altissimo livello, con una forte esperienza internazionale, e questo per me è un grande privilegio. Voglio sfruttare questa opportunità per continuare a crescere professionalmente, entrando sempre più nel merito delle strutture di credito complesse e delle logiche con cui il rischio viene costruito e gestito. Ci sono variabili che non posso controllare, ma la fiducia accordatami dal mio team di lavoro e dagli imprenditori che stanno costruendo aziende innovative e che affianco nel loro percorso di crescità sono un segnale concreto dell’impatto positivo del mio lavoro e mi spronano verso una continua crescita e autonomia in questo campo.

LEGGI TUTTE LE NOTIZIE DELLA SEZIONE MILANO