Rifiutare clienti per crescere: il metodo di Clientium nella lead generation B2B

Il metodo di e Clientium nella lead generation B2B: rifiutare clienti per crescere

C'è una logica controintuitiva nel modello di Clientium: per crescere, ha scelto di rifiutare. Arnold Koci ha avviato l'azienda da Genova nel 2023, e fin dall'inizio ha imposto una soglia rigida. Solo aziende B2B con fatturato superiore al milione di euro, ticket medio-alto, processi commerciali già avviati. Tutto il resto viene declinato.

Diciotto mesi dopo, i risultati raccontano una traiettoria precisa: 1,3 milioni di euro di fatturato, circa settanta clienti tra Italia ed Europa, e oltre 6.000 appuntamenti B2B prenotati per conto dei clienti. Forbes ha riconosciuto Clientium tra le Top B2B Growth Agency 2025.

Il percorso non è stato lineare. Prima di Clientium.it, Koci ha attraversato progetti falliti e collaborazioni che non hanno funzionato. Ma è proprio da quelle esperienze che ha estratto i principi su cui ha costruito l'azienda: selezione rigorosa, processi documentati, cultura della misurazione.

La scelta di rifiutare clienti può sembrare rischiosa per un'azienda giovane. Ma ha permesso di costruire un modello replicabile. Lavorare con clienti strutturati significa poter misurare i risultati, standardizzare i processi, e costruire casi studio solidi. "Abbiamo imparato che accettare clienti sbagliati costa più che rifiutarli," spiega Koci. "Un cliente non in target consuma risorse, genera frizioni, e alla fine non rinnova. Meglio dire no all'inizio", racconta.

Clientium opera con logiche più vicine a una tech company che a un'agenzia tradizionale. Weekly meeting strutturati, SOP documentate, KPI settimanali per ogni progetto. L'hiring è selettivo: poche persone, formate internamente, con responsabilità chiare.

Koci guida visione, crescita e prodotto. Il team si occupa di delivery e operations. La divisione è netta, e permette di scalare senza che il fondatore diventi un collo di bottiglia. "Il passaggio più difficile è stato smettere di fare tutto da solo," ammette Koci. "Ma un'azienda che dipende dal fondatore per ogni decisione non è un'azienda, è un lavoro autonomo mascherato."

I numeri

La pipeline complessiva generata supera i 4,3 milioni di euro, con un tasso di partecipazione agli appuntamenti dell'87%,  quasi 30 punti sopra la media di settore. Tra i clienti figurano realtà che superano gli 800 milioni di euro di fatturato, studi legali tributaristi, aziende strutturate nei settori IT, consulenza e packaging. Il denominatore comune: la necessità di appuntamenti qualificati con decisori, non volumi di lead generici.

Il modello: appuntamenti, non promesse

La differenza tra Clientium e la maggior parte delle agenzie di lead generation sta nel deliverable. Clientium non vende "visibilità" o "contatti". Vende appuntamenti a calendario con interlocutori qualificati. Il modello è pay-per-performance: il cliente paga per gli appuntamenti effettivamente svolti.

Questo approccio sposta il rischio sul fornitore e allinea gli incentivi. Se Clientium non produce risultati, non fattura. È un modello che richiede efficienza operativa e che premia chi ha costruito processi solidi.

Il caso Synapses

Synapses SRL, azienda attiva nella consulenza strategica, ha testato il sistema Clientium ottenendo un ROI di 11x sull'investimento.

"Prima di Clientium, il nostro processo di acquisizione clienti era frammentato: liste comprate, CRM generico, follow-up manuali che si perdevano. In pochi mesi siamo passati da rincorrere contatti a ricevere appuntamenti qualificati direttamente a calendario. Il ritorno economico ha superato di undici volte il costo del servizio", ha detto Paolo Bizzotto, CEO, Synapses SRL.

La direzione

L'espansione in corso copre Italia ed Europa, con interesse crescente anche dall'America. L'obiettivo dichiarato è posizionarsi come la principale Martech Company B2B per la generazione di appuntamenti qualificati.

Ma Koci tiene i piedi per terra: "I riconoscimenti esterni contano, ma il vero benchmark è interno. Quanti clienti rinnovano? Quanti ci referenziano? Quanti risultati misurabili abbiamo generato? Tutto il resto è vanità".

La storia di Clientium (Acquisizioneclienti.it) è quella di un'azienda costruita su scelte precise: clienti selezionati, processi documentati, risultati misurabili. Partita da Genova con poche risorse, oggi siede ai tavoli di aziende che fatturano centinaia di milioni. Non per caso, ma per metodo.