Pagina dopo pagina si può comprendere come, nell’illusione di essere nell’era della comunicazione, tra Big Data, Google, post su Facebook, 140 caratteri di un tweet, immagini condivise, canali televisivi digitali, si stia invece vivendo nella società del caos, del superaffollamento e inquinamento mediatico. Il caos è il contrario della comunicazione. Se c’è comunicazione, non c’è il caos. I messaggi lasciati al caso, senza un obiettivo e una strategia precisa producono il caos. La maggioranza dei messaggi ai quali siamo esposti non sono inviati a noi, la loro percezione ci induce al caos. “Eccellenza distintiva e competitiva” è un libro scritto con rigore scientifico e un linguaggio comprensibile a tutti i livelli culturali, pensato allo scopo di illustrare i metodi migliori per ottenere una personale eccellenza comunicazionale, verso le persone importanti della propria vita oltre che verso sé stessi. Un testo dove non c’è solo teoria bensì anche testimonianza di esperienze personali raccolte in metafore di decodifica pratica delle tesi espresse. Nasce dalle esperienze culturali come formatori Cegos di Franco Fantuzzi e Paola Lazzarini, pubblicato da Fausto Lupetti Editore in libreria dal 31 luglio. Date queste premesse, si esplora l’oggettività dei fatti contrapposta alle soggettività delle interpretazioni, identificando le trappole relazionali del realismo ingenuo e della “non comunicazione”, delle potenzialità della comprensione del “senso del volere” che proietta l’essere umano verso le sue sfide competitive, contrapposte alle limitazioni del “senso del dovere” che bloccano l’attività individuale nelle catene della semplice concorrenza. Un libro leggero nella lettura, non nei contenuti. Franco Fantuzzi esprime una diagnosi rivoluzionaria che stigmatizza nella “ignocrazia” una delle principali cause dell’inefficienza relazionale manageriale proponendo pertanto una “visione” di apertura verso il futuro.
Per i lettori di “Affaritaliani” anticipiamo un brano dalla prefazione di Paola Lazzarini:
“Come dice Aldo Cazzullo nel suo ultimo libro, Basta piangere! Storie di un’Italia che non si lamentava, noi italiani abbiamo tatuato un valore aggiunto unico al mondo. Il made in Italy. Tutto ciò che ha origine italiana ha un successo travolgente, una qualità endemica, un fascino culturale che non ha pari al mondo. Un combinato composto di innovazione e tradizione, di fantasia ed eleganza, di “mestiere” e sfrontatezza che è arrivato il momento di riconoscere e capitalizzare come mai fatto in precedenza, assegnandogli un’identità che sarebbe irrefutabilmente delittuoso disperdere. Qual è l’arsenale che abbiamo a disposizione per ritagliarci uno spazio al sole in Cina piuttosto che in Brasile? In Russia piuttosto che in India? La risposta contempla diversi concetti, alcuni citati in precedenza (comunicazione, customer care, valore, vantaggio competitivo), dando loro un nuovo senso e soprattutto accendendo i riflettori anche su chi questi concetti li promuove, li impiega, li rafforza. L’interessante risultato è una sorta di Democrazia illuminata fra Customer Value e Business Value.
L’arma citata è la capacita di negoziare inter-culturalmente. Internazionalizzarsi, oggi e più di sempre, significa conoscere, abbracciare, interrogarsi sulle nuove culture. Allargare il proprio business oltre i confini nazionali risponde, prima che ad una logica organizzativo/commerciale, ad un’esigenza di allineamento socio/culturale. Risponde all’obbligo morale e imprescindibile di conoscere prima di decidere e agire. L’arte di negoziare, pertanto, costituisce la chiave di volta per proporsi e conquistare nuove country. A patto, beninteso, che la negoziazione sia di tipo generativo e non ripartitivo. Ovvero si profili per la PMI interessata, come un investimento finalizzato da un lato a raggiungere i propri obiettivi di business, dall’altro a mantenere nel tempo un rapporto win-win con la propria controparte. Se ci pensate, oggi tutto o quasi è sottoposto alle regole della negoziazione. La vendita intesa in senso tradizionale (processo di compravendita di beni e/o servizi) non esiste più. Se ne sono perse la tracce da diverso tempo, ormai. Ogni trattativa commerciale fisiologicamente punta dritta alla strada del compromesso, del mutuo beneficio, del “vinco davvero io se vinci anche tu”.
Il contesto competitivo è troppo complesso, turbolento e in divenire perché non si sia chiamati a negoziare. Rimane ancora qualche porto franco (i beni soggetti a regime monopolistico e i luxury goods, tipicamente) rinvigorito con continuità dalle tasche dei nuovi ricchi e arricchiti. Che ruolo hanno in tutto questo l’arte della comunicazione e il tempo inteso come freccia psicologica? Irrinunciabili:
o la negoziazione è una forma raffinata e poliedrica di comunicazione;
o la negoziazione di reale successo è quella che permette di instaurare con la controparte una relazione che duri nel tempo. Una garanzia reciproca di soddisfazione e magari di successo. Il tema della negoziazione riempie e inevitabilmente caratterizza anche la nostra vita sociale, le nostre relazioni. Anche quelle che scegliamo consapevolmente, quelle che dipingono la nostra vita privata e offrono un’identità alle nostre emozioni. L’acquisto di un gioco per i nostri figli è spesso frutto di una negoziazione che ha origini da principi educativo/pedagogici, la varietà e la posizione delle composizioni floreali sul balcone è il combinato di confronti con il nostro vicino di ballatoio che non gradisce pasteggiare al profumo di geranio.”