Auto, il 24,7% delle immatricolazioni concentrate a fine mese: corsa al target che penalizza la rete vendita

È un rituale che si ripete ogni mese, come un copione scritto da anni. Gli ultimi giorni utili si trasformano in una corsa all’immatricolazione, tra pratiche accelerate, mezzi già targati e stock da piazzare a ogni costo.

Ma ad aprile 2025 qualcosa è cambiato. O forse no: è semplicemente emerso con più forza il sintomo di un problema sistemico. Secondo l’elaborazione di Dataforce su fonte del Ministero dei Trasporti, solo il 24,7% delle immatricolazioni totali è stato registrato negli ultimi tre giorni feriali del mese (28-30 aprile). Una quota che, sebbene ancora significativa, segna un rallentamento della consueta “corsa alla targa”, rivelando un mercato sempre più affaticato e forse arrivato al limite.

Il dato medio nasconde però profonde differenze tra i brand. In testa troviamo Citroën (44,9%), Peugeot (40,6%) e Opel (37,7%), seguiti da Hyundai ( 34,5%) e VW (30,9%), tutte sopra il 30%. All’estremo opposto, Suzuki si ferma al 12,3%, seguita da Mercedes (13,9%) e Dacia, sotto il 15%. Un quadro frammentato, che però conferma una tendenza: i marchi più attivi nei giorni finali sono anche quelli più coinvolti nella logica delle auto-immatricolazioni, spesso impiegate come leva per raggiungere quote di mercato e obiettivi trimestrali.

Ma a che prezzo? Dietro le cifre si cela un meccanismo che, se non governato, rischia di minare la sostenibilità della rete vendita. Le immatricolazioni concentrate negli ultimi giorni del mese rappresentano una distorsione del mercato, alimentata più dalla necessità di “fare numero” che dalla reale domanda dei clienti. Vetture che vengono targate e poi messe in vendita come km zero, con sconti aggressivi e margini ridotti all’osso, diventano un boomerang per i concessionari, che si trovano a gestire volumi artificiali, capitale immobilizzato e una pressione costante sul magazzino.

L’impressione è che molte Case automobilistiche preferiscano blindare le proprie quote di mercato, anche a costo di affaticare la distribuzione, in un momento storico in cui i volumi reali sono già sotto stress. Il rischio è duplice: da un lato, si genera un surplus di offerta invenduta, che altera il prezzo medio e svaluta anche l’usato; dall’altro, si alimenta una competizione interna tra concessionari, costretti a svendere le stesse auto immatricolate a fine mese solo per reggere il confronto con chi ha più stock da piazzare.

Tutto questo avviene in un contesto economico delicato, in cui le vendite sono in crescita molto contenuta e la transizione verso l’elettrico procede a rilento.

Le promozioni si moltiplicano, ma non sempre riescono a stimolare una domanda strutturale, in un mercato che resta fragile. I dati di aprile lo dimostrano: l’ossessione per la performance di fine mese non è più sostenibile come un tempo.

Il sistema sta cambiando, e forse il rallentamento nella corsa all’immatricolazione degli ultimi giorni è un primo segnale di riassestamento. Alcuni brand – come Toyota (26,6%), Ford(17,8%), BMW(16,7%) o Renault (16,7%) – sembrano adottare una strategia più distribuita nel mese, con percentuali di immatricolazioni finali più basse rispetto alla media. È possibile che si stia assistendo a una parziale maturazione del mercato, in cui le Case iniziano a privilegiare la qualità del venduto rispetto alla quantità targata.

Per i concessionari, però, la partita resta aperta. La sostenibilità economica della rete passa anche da un equilibrio tra volumi e marginalità, tra rotazione dello stock e redditività. Immatricolare tutto a fine mese, per poi vedere il prodotto fermarsi nei piazzali, non è più una strategia praticabile nel medio termine.

La domanda, ora, è se l’intero comparto sarà in grado di rivedere le proprie logiche di fine mese. Perché i numeri, da soli, non bastano più. Servono politiche commerciali più flessibili, incentivi calibrati sulla reale domanda e una gestione delle reti distributive che tenga conto della tenuta finanziaria e operativa dei concessionari. Pena, l’erosione progressiva di un sistema già fragile.

Ad aprile la corsa è stata meno frenetica, ma la pressione resta altissima. Il vero traguardo non sarà fare più immatricolazioni il 30 del mese, ma vendere davvero, prima e meglio, lungo tutto il mese.