ALTAGAMMA il ruolo dei Client Advisor Retail

La decima edizione dell’Altagamma Consumer and Retail Insight si è tenuta  presso il Centro Congressi di Fondazione Cariplo, a Milano, nel corso della quale è stata illustrata un’analisi qualitativa dei consumatori luxury e dei nuovi trend nel retail.
La crescita del comparto di alta gamma è guidata dalla fascia più alta di consumatori, i Very Important Clients, che diventano il focus dell’attenzione dei brand, rappresentando in media il 30% dei ricavi dei marchi e agendo come loro Brand Ambassador.
Per conquistarli, i brand devono individuarli, garantire i fondamentali della propria offerta (esclusività,
qualità assoluta dei prodotti e del servizio, experience) e padroneggiare gli elementi essenziali della relazione con loro: iper personalizzazione, attenta gestione dei tempi di attesa per i prodotti unici,
disponibilità di Client Advisor di alto livello e creazione di un senso di comunità.
Ancora più significativo l’impatto sui consumi del vertice della piramide: i consumatori Beyond Luxury, con
una spesa annuale personale maggiore di €50.000, rappresentano meno dell’1% dei clienti totali del lusso,
ma in termini di spesa pesano il 21%, più di 200 volte il consumatore medio. La loro rilevanza risulta
raddoppiata rispetto a 10 anni fa.
Cresce l’importanza dei Client Advisor, a cui i consumatori Beyond Luxury tendono a legarsi con un
rapporto talvolta più stretto rispetto a quello con i brand stessi: figure sempre più centrali e altamente
professionali, che vanno quindi attratte, formate e trattenute in azienda.
Sul versante retail, il lusso sta vivendo una continua escalation, con negozi sempre più grandi, unici e
distintivi, con un corsa – da parte dei brand – ad acquistare immobili sulle principali vie del lusso di
Milano, Parigi, Londra, New York.
Dopo l’intervento introduttivo del Presidente di Altagamma, Matteo Lunelli, le evidenze emerse dal True-
Luxury Global Consumer Insight (Filippo Bianchi e Guia Ricci, Boston Consulting Group) e dal Luxury Retail
Evolution (Luca Solca, Bernstein) sono state commentate insieme a Stefania Lazzaroni, Direttrice Generale
di Altagamma, da Scott Malkin, Founder and Chairman di Value Retail; Aldo Melpignano, Founder di
Egnazia Ospitalità Italiana e Vice Presidente di Altagamma per il Settore Ospitalità; Antonio De Matteis, AD
e Direttore Creativo Uomo di Kiton e Presidente di Pitti Immagine; e Patrizia Cianetti, Global Marketing and
Communication Director di Ducati.
In apertura del convegno Matteo Lunelli, Presidente di Altagamma, ha sottolineato: “Anche in un periodo
di estrema incertezza e volatilità dei mercati e di bassa fiducia dei consumatori, l’alto di gamma mostra una
prospettiva di crescita pur moderata. La tenuta dei consumi è sostenuta dai Top Client, che stanno
spingendo le imprese ad affinare e migliorare tutta la loro offerta, dai servizi all’eccellenza delle loro
creazioni. Significativo che l’1% dei clienti pesi il 21% della spesa e che la loro rilevanza sia raddoppiata negli ultimi 10 anni. Per rispondere alle aspettative di questa clientela sempre più esigente le imprese dovranno continuare ad investire in tecnologia e nell’attrazione di talenti con nuove competenze”.
I Very Important Clients guidano la crescita del lusso: qualità e servizio impeccabile, esclusività e
personalizzazione. Il ruolo dei Client Advisor.Retail: competizione per l’acquisto di immobili di grandi dimensioni.

Servizio fotografico realizzato da Nick Zonna