Matteo Scagliarini eletto nel board WBN: grande riconoscimento per l'azienda

Matteo Scagliarini, amministratore delegato della società di brokeraggio assicurativo Andrea Scagliarini Spa, a maggio 2018 è stato eletto nel board di WBN (Worldwide Broker Network), il più grande network mondiale di broker assicurativi commerciali indipendenti. Intervista con Matteo Scagliarini, che commenta questo grande risultato per l'azienda.

Come nasce la vostra società, Andrea Scagliarini Spa, e come siete cresciuti in questi anni?

"Siamo una società di brokeraggio assicurativo fondata nel 1976 da mio zio Andrea – che è azionista di maggioranza e presidente – quando ancora il brokeraggio non era diffuso in Italia. La maggior parte delle società di brokeraggio nel nostro paese erano infatti di matrice estera, mentre quelle italiane erano davvero poche. Veniamo, come famiglia, da una storia di intermediazione, a partire dal mio bisnonno Giuseppe che iniziò nel 1913 in un’agenzia delle Generali a Ferrara, dopo di che venne mandato nel 1924 in Sud America per iniziare lì le operation di Generali – che in quegli anni era la compagnia di riferimento. Da quattro generazioni, quindi, ci occupiamo di intermediazione. Dopo il mio bisnonno ci fu mio nonno, poi in seguito alla sua morte mio zio Andrea iniziò a lavorare nel 1968 nell’azienda di famiglia, dove riuscì a farsi confermare come agente. Ma il lavoro di agente non lo gratificava del tutto, anche perché era stato a Londra dove aveva conosciuto il mondo del brokeraggio: quindi, nel 1976, iniziò con il brokeraggio in azienda. Abbiamo sempre avuto una buona reputazione, sia come moralità sia tecnica, e da metà degli anni ’70 ci siamo sviluppati consolidando la nostra presenza sul mercato. Io sono entrato in azienda a metà degli anni ’90, imparando il mestiere dal basso e cercando poi di portarvi l’aspetto internazionale – anche grazie alla mia formazione all’estero. Negli anni 1997-1998 i nostri grandi clienti di allora iniziarono a mandarci i contratti assicurativi stipulati dalle loro filiali nelle varie giurisdizioni in cui operavano, quindi in relazione alla domanda della nostra clientela abbiamo iniziato a seguire questa direzione internazionale. Certamente la curva di conoscenza era erta, ma sapevamo che era la strada giusta".

Cosa ha significato per la vostra società l’ingresso nel Worldwide Broker Network (WBN), nel 2011?

"Avevamo iniziato a sentire la necessità di seguire clienti multinazionali in modo più strutturato. In quel periodo io viaggiavo molto, conoscendo e seguendo direttamente i clienti nei vari paesi, ma era abbastanza dispendioso e quindi stavo cercando di capire come migliorare la gestione. Ho sentito parlare di WBN proprio in quel momento, ma in Italia c’era già un broker che faceva parte del network – e la policy di WBN era di averne solo uno per ciascun paese. Nel 2010, però, il broker italiano è uscito dal network e quindi si è aperto il contest per cercare di occupare lo slot: era un posto abbastanza ambito e quindi tante aziende hanno fatto domanda per entrarvi, ma alla fine hanno scelto noi e un’altra società di Roma. L’ingresso in WBN, nel 2011, è stato un po’ uno spartiacque per la nostra vita aziendale, perché era un’opportunità molto grande ma anche impegnativa: fino a quel momento eravamo solamente io e un’altra persona a seguire l’estero, ma come membri del network abbiamo trasferito il business esistente con alcune nuove risorse appena assunte. Da lì abbiamo iniziato a crescere sul multinational, seguendo due versanti: un business outgoing, dove il broker si trova vicino alla casa madre e agisce come coordinating broker, e un business incoming (o receiving) dove però è più difficile seguire i clienti complessi. Proprio con questo secondo business abbiamo completato e migliorato le nostre capabilities, avendo due punti di vista che ci hanno consentito di capire come sia meglio agire in entrambi i processi. In quel periodo l’Italia stava iniziando a soffrire per la crisi e la globalizzazione, ma come azienda familiare domestica - che stava iniziando a seguire una clientela più sofisticata – abbiamo sfruttato i benefici della globalizzazione spostando le aree di riferimento verso le filiere globali. Abbiamo quindi segmentato maggiormente la clientela, seguendo in particolare il settore industriale e manufatturiero. Per noi, il multinational ruba circa il 50% della cifra di affari, diviso abbastanza equamente tra incoming e outgoing".

Cosa avete fatto per continuare a crescere nel tempo, come azienda?

"Ci abbiamo creduto tanto e abbiamo fatto molti investimenti in focus, ovvero tempo. Abbiamo puntato sulla presenza all’estero per essere vicini ai nostri clienti e partner, ma anche per farci conoscere: per noi è molto importante. Abbiamo investito molto anche sui giovani: il momento di passaggio generazionale che stava avvenendo in azienda ha certamente aiutato, noi ci crediamo molto e lo dimostriamo a partire dalla stipula di contratti di assunzione a tempo indeterminato e dai corsi di formazione con percorsi di carriera. Ritengo che nel nostro settore sia fondamentale anche la conoscenza della lingua inglese, perché in azienda porta sicuramente vantaggi. La mia conoscenza dell’inglese, grazie alla mia formazione, si è riflessa in azienda e quindi abbiamo deciso di avviare corsi di inglese per il nostro personale. Questo ci mette in condizione di crescere e viene visto dai giovani come un elemento di freschezza".

Cosa significa, per l’azienda e per lei, l’elezione nel Board di WBN?

"Come azienda siamo sempre stati molto attivi in WBN, che è il primo network di broker indipendenti al mondo e il quarto operatore di brokeraggio a livello globale. Il Board è composto da 19 persone in rappresentanza delle varie aree geografiche dei paesi che compongono WBN, che a rotazione di tre anni (più altri tre di riconferma eventuale) si alternano. Quando mi hanno chiesto di entrare a farvi parte ho accettato con piacere e personalmente cercherò di contribuire allo sviluppo del network, come ogni membro fa attraverso la propria vision e le proprie idee. Concretamente ci sono delle conference call mensili a cui tutti i membri devono partecipare e tre occasioni fisiche di incontro: questa è una specificità del nostro network che ritengo molto importante, perché dedica molto tempo all'incontro tra gli associati. Ci sono, in queste tre occasioni, due global conference annuali – una negli USA e una nel resto del mondo – a cui la nostra azienda partecipa sempre e in cui si conoscono gli operatori che fanno business insieme, è importante stabilire una familiarità delle figure chiave con cui si fa business. La terza occasione di incontro è un mid-year board meeting, caratterizzato da una settimana di lavoro dedicata solo al board. In più, ci sono altre occasioni di collaborare con sottocomitati che si dedicano a progetti più specifici".

"Personalmente vedo l’elezione nel board come un riconoscimento importante per l’azienda, per il lavoro che ha fatto in questi anni. Sicuramente dà un certo prestigio e ulteriore autorevolezza alla nostra società, anche perché quando siamo entrati nel network il nostro comparto international era ancora in formazione, mentre ora siamo in dieci persone. Credo, poi, che in ogni ruolo ci siano diritti e doveri: un dovere di servizio, di ‘fare sistema’. Certamente c’è la gratificazione personale, ma il vero trigger è cercare di contribuire a fare qualcosa di più grande e funzionale, lavorare con colleghi più smart e imparare a vicenda. WBN ha avuto un’influenza in azienda non solo per la clientela diretta che ha portato, ma anche per la nostra vision: le giornate che passo all’estero, per me sono come ‘executive master’ in cui imparare dal mondo globale e cercare poi di adattare quanto appreso alla propria azienda. Le caratteristiche peculiari della nostra società, l’apertura ai giovani, l’importanza della lingua inglese, alcuni elementi quali la flessibilità a livello lavorativo, sono tutti elementi che ci rendono attraenti per i giovani bravi. Prendiamo anche molti ragazzi che arrivano da giurisprudenza e cerchiamo di rendere il lavoro dell’assicurazione interessante per i giovani, attraverso la passione con cui lo si fa e gli stimoli offerti dalla clientela internazionale".

Tania Gandola