L'embedded insurance e le opportunità offerte dal mondo insurtech.

L’embedded insurance, ovvero la vendita di polizze come prodotto integrato nell'acquisto di un altro servizio, è una delle principali tendenze del settore assicurativo negli ultimi anni, soprattutto nel comparto del banking. L’apertura delle banche dati e dei sistemi informatici alle terze parti nel settore bancario - abilitata dalla Psd2 - ha innescato una vera e propria rivoluzione nel mercato finanziario e dell’insurance. Il paradigma dell’Open Innovation consente alle imprese lo scambio di dati e informazioni, tecnologie e strumenti tra gli operatori che ne fanno parte, ma anche nuove collaborazioni con partner e player del settore, per innovare in maniera significativa il ventaglio di servizi offerti finora in un’ottica di maggiore efficienza e personalizzazione e competere con successo sul mercato.

L’Open Innovation si declina nel settore bancario prendendo il nome di Open Banking, passando attraverso l’Open Finance e l’Open Insurance. Tale mercato sta crescendo, a livello globale, a ritmo esponenziale e nel 2026 è previsto che sfiori i 38,2 mld di euro (+143%)

In questo scenario, i player finanziari e assicurativi dovranno sempre di più lavorare in modo sinergico per consentire al mercato di evolvere realmente da un’offerta di prodotti standardizzati - progettata per essere venduta in modalità bundle con altri prodotti finanziari - ad una sempre più personalizzata e studiata per essere proposta in modalità stand-alone.

Ne abbiamo parlato con Sauro Mostarda, CEO di Lokky, l’Insurtech italiana data driven dedicata a Piccole Imprese, Professionisti e Freelance.

Qual è il trend in atto per l’embedded insurance? E quali sono le opportunità di collaborazione con il mondo bancario?

L’embedded insurance sta registrando un trend in progressiva crescita. I dati di InsTech London stimano che nel 2030 il giro d’affari del mercato varrà a livello mondiale all’incirca 722 miliardi di dollari, sono infatti sempre di più gli utenti che acquistano una copertura assicurativa come prodotto integrato. La bancassicurazione è ad oggi anche in Italia, come in molti paesi europei, il principale modello distributivo nell’ambito delle assicurazioni vita (55,4%)^[2]e con prospettive di crescita nelle assicurazioni contro i danni, dove registra ancora livelli contenuti; sugli altri gradini del podio, nel comparto Vita, troviamo i consulenti finanziari (17,9%) e gli agenti (15%). 

Diverso è il trend nel settore Danni dove il canale agenziale nel 2021 si è confermato quello prevalente con un peso percentuale del 74%, seguito dai Broker (8,9%), il cui valore è però probabilmente sottostimato in quanto non tiene conto di una quota importante di premi - probabilmente il 23,1 % - che tali intermediari raccolgono ma che presentano alle agenzie e non direttamente alle imprese. In questo modo si posizionerebbero, quindi, nel comparto con un valore totale del 32%, ridimensionando conseguentemente anche il peso degli agenti al 50,9% (anziché 74%).

Al terzo posto del comparto Danni troviamo gli sportelli bancari la cui quota di mercato - dopo una battuta di arresto nel 2020 - è fortemente aumentata nel 2021, in linea con quella del 2019, attestandosi al 7,8%. Pur avendo ancora un valore contenuto, dal 2013 al 2021 la quota della raccolta di premi danni mediante sportelli bancari e postali, rispetto alla raccolta complessiva di premi danni è, però, più che raddoppiata: in valore assoluto, la quota per il 2021 ha superato i 2,6 miliardi su un totale di 34,1 miliardi di premi danni raccolti.

Inoltre, se il canale bancario è particolarmente utilizzato per la distribuzione di polizze rivolte alla clientela privata, sul fronte imprese ha ancora ampi margini di crescita: le banche possiedono, infatti, diversi elementi per poter competere con successo nel business assicurativo per le aziende, grazie alla forte relazione con il cliente e a una profilazione accurata delle abitudini degli utenti che crea le condizioni favorevoli per una proposition assicurativa mirata. Secondo i dati dell’Osservatorio Fintech & Insurtech del Politecnico di Milano, le banche si classificano al secondo posto (23%) tra i canali preferiti dalle Microimprese per l'acquisto delle polizze, accanto alle Compagnie assicurative 64% e alle Associazioni di categoria (14%).

Le banche, nel gestire il cliente PMI, devono però bilanciare una redditività spesso non elevata con il bisogno di soluzioni personalizzate. Come vi integrate nell’offerta bancaria?

Il futuro dell’industria assicurativa è strettamente legato all’offerta di ecosistemi in grado di rispondere efficacemente ai nuovi mutamenti sociali, tecnologici, migliorando anche l’esperienza di contatto con gli emittenti dell’offerta. L’approccio è win-win: all’assicurato è garantita una migliore customer experience, grazie a una gamma di servizi più ampia e tailor made, mentre l’operatore sperimenta un netto miglioramento nella customer retention e, spesso, una riduzione di costi. 

Lokky è stata sviluppata nativamente per essere integrata da realtà sia digitali sia fisiche, a differenza di altre aziende, non ci poniamo come “orchestratori” ma vogliamo essere il partner assicurativo ideale per gli ecosistemi del nostro target di riferimento. Lokky è nativamente multicanale e la sua piattaforma può essere veicolata dalle Banche sia in ottica self-service per il cliente, sia in ottica di sales support tool per incrementare l’efficacia commerciale dei canali tradizionali (fisico e telefonico). Le nostre competenze di data science ci permettono di sfruttare al massimo il patrimonio informativo dei nostri partner e il nostro algoritmo e la nostra piattaforma possono essere implementati anche in presenza di accordi in esclusiva di bancassurance. 

Il nostro algoritmo proprietario, ottimizzato in questi anni grazie a tecnologie innovative nell’ambito degli Smart Analytics e Data Enrichment, ci permette di offrire le coperture più adatte alle singole necessità dei clienti, attraverso la personalizzazione dei prodotti disponibili e gestendo l'intero processo: dalla profilazione del prodotto all'emissione e alla sottoscrizione della polizza, passando per il pagamento del premio e la gestione del post-sales. 

Definire il livello di copertura assicurativa ottimale per un cliente non è una scienza esatta ed è soggetta anche alla propensione al rischio del cliente stesso; è un processo di continuo affinamento ed evoluzione, guidato dai feedback raccolti dai clienti e da un confronto costante rispetto al lavoro fatto dagli esperti assicurativi. Esattamente come in un rapporto tradizionale, si tratta di un processo di suggerimento al cliente, raccolta dei feedback e adattamento progressivo della soluzione assicurativa proposta.  Oltre ai riscontri ricevuti dai nostri clienti, abbiamo avuto modo di testare l’algoritmo su altri canali, che in alcuni casi hanno coinvolto anche la stessa rete agenziale tradizionale. Sono stati proprio gli stessi agenti a confermare la bontà dei risultati e a darci ulteriori feedback per migliorarne ulteriormente l’affidabilità.  

Attualmente copriamo le esigenze assicurative di più di 200 tipologie di clienti con soluzioni che vanno dai Danni al fabbricato alla Responsabilità Civile, RC Collaboratori, Danni al contenuto, Furto, RC Professionale, Tutela legale, Altri danni ai beni, Cyber Risk.