Come fidelizzare i clienti dello studio collaborando: pillole di marketing per commercialisti

Come tutte le attività, anche i commercialisti devono fare i conti con il mondo del marketing: è importante promuovere l’attività, trovare i clienti e adottare strategie di fidelizzazione. Sappiamo che il codice deontologico consente la promozione dell'attività, permettendo di pubblicizzare i servizi offerti, le specializzazioni, i titoli di studio e i compensi delle prestazioni. Tutte le informazioni naturalmente devono essere veritiere e trasparenti in modo da non ledere la concorrenza. Ad esempio, non è consentito effettuare pubblicità comparativa o eccedere in tecniche persuasive tipiche del marketing più “spinto”. Parliamo quindi di pubblicità intesa più come informazione.

La possibilità di fare marketing oggi non è più prerogativa solo di grandi studi, grazie ad internet oggi è possibile raggiungere potenziali clienti con costi alla portata di tutti e con la possibilità di misurare il ritorno sull’investimento in modo più facile.

Oggi i professionisti del settore non devono trascurare questo canale, più specificatamente la visibilità sui motori di ricerca e in particolare sull’eco-sistema Google, la presenza sui social (come Facebook e LinkedIn) o l’iscrizione a portali dedicati.

Il passaparola: uno strumento fondamentale

Il passaparola è un altro strumento del quale il professionista può avvalersi, in particolare quello proveniente dai clienti soddisfatti, propensi a segnalare il proprio commercialista ad amici e collaboratori.

Partendo dal presupposto, come da best practice del marketing, che costa meno fidelizzare un cliente rispetto ad acquisirne uno nuovo, è bene per lo studio concentrarsi sulla creazione di una relazione proficua con il proprio assistito. Pratica da mettere in atto fin da subito se si possiedono già dei clienti, o da programmare per il futuro se si è in una fase di start-up.

Il cliente che ottiene un vantaggio dalla collaborazione con lo studio, e riceve una risposta adeguata alle proprie esigenze, sarà più propenso a proseguire il rapporto in futuro. Allo stesso tempo può diventare un veicolo per segnalare l’attività ad altre persone, magari con qualche incentivo, che non guasta mai.

Un cliente soddisfatto è la migliore pubblicità, non a caso le aziende utilizzano casi studio e recensioni sul proprio sito e nelle campagne pubblicitarie.

Collaborare con i clienti in modo proficuo

Ogni commercialista può gestire diverse tipologie di clienti, ognuno con specifiche esigenze derivanti dalla categoria merceologica dell’attività, dalle capacità personali e dal numero di persone disponibili all’interno dell’azienda.

I servizi che ci si appresta ad erogare al cliente e il tipo di collaborazione che si va ad instaurare devono essere quindi calibrati e personalizzati, in modo da offrire la migliore consulenza possibile e dimostrare capacità di ascolto e iniziativa.

Prendiamo ad esempio alcune tipologie di clienti, con diverse necessità:

- Piccolo Imprenditore individuale che segue da solo l’intera attività
In questo caso, probabilmente, l’imprenditore si occuperà solo dell’emissione delle fatture, o addirittura dovrà essere il commercialista ad occuparsi anche di questa attività.

- Azienda con personale specifico dedicato alla contabilità
In un’azienda al cui interno lavorano più persone, è più probabile ci siano delle figure addette a gestire alcune attività contabili come fatturazione, pagamenti, scadenzari o prima nota.

- Azienda di medie/grandi dimensioni
All’interno di questa tipologia di aziende più strutturare, spesso capita che ci siano delle persone che seguono intere aree della contabilità.

Come possiamo vedere da questi esempi, il commercialista dovrà intervenire in modo diverso a seconda dei casi. Oggi, grazie all’ausilio di software informatici specializzati, è ancora più facile seguire ogni cliente in modo specifico. Esistono sul mercato applicativi per lo studio che facilitano queste operazioni, garantendo una collaborazione studio-cliente molto efficace. Ecco alcune soluzioni ai punti sopra elencati che si possono risolvere con questi strumenti:

- gestione per conto del cliente di tutte le operazioni, compresa la fatturazione elettronica;

- importazione automatica nel software dello studio dei dati inseriti dal cliente, grazie all’ausilio di un software di fatturazione ad uso del proprio assistito e integrato con il software del commercialista;

- installazione ed uso in cloud del gestionale dello studio, con possibilità di accesso ad aree dedicate da parte del personale dell’azienda cliente, che può tranquillamente lavorare dalla propria sede.

Una software house che mette a disposizione questa tipologia di applicativi è GBsoftware, azienda specializzata in soluzioni contabili e fiscali per commercialisti: potete trovare una panoramica delle soluzioni offerte su www.softwaregb.it.

Con questi strumenti è possibile quindi ottenere molteplici vantaggi:

- risparmiare tempo per l’invio e la ricezione dei documenti contabili: in questo caso il cliente non deve portare fisicamente il materiale al commercialista per ogni scadenza o necessità, né inviarlo tramite e-mail; - ricevere documenti e fatture in tempo per elaborare e inviare le dichiarazioni fiscali entro i termini;
- intervenire direttamente nel software di fatturazione del cliente, grazie ad accessi condivisi, per offrire assistenza ed eseguire attività;
- scambiare file agevolmente grazie a una gestione documentale condivisa.

Seguire il cliente con attività calibrate sulle sue esigenze e collaborare in modo ottimizzato per abbattere tempi e costi, rende il servizio professionale, mostrando così al cliente competenza, disponibilità e responsabilità.

Lo sappiamo, un cliente soddisfatto è la migliore strategia di marketing.